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novembro 14, 2017

5 maneiras de lucrar com frete grátis

De acordo com o 36º relatório Webshoppers, o e-commerce brasileiro, em geral, aumentou a oferta de frete grátis no primeiro trimeste de 2017 em relação aos semestres anteriores. As entregas gratuitas pularam de 35% para 38%. Levando-se em conta apenas os dez maiores lojistas, o percentual caiu de 22% para 18%.

Talvez seja um movimento rumo ao ponto de equilíbrio e à rentabilidade, pois os maiores tem apresentado perdas bilionárias nos últimos anos. Porém, a grande questão é como as pequenas e médias lojas virtuais podem utilizar do frete grátis para lucrar.

O custo de frete da Amazon em 2016 foi de U$ 16,2 bilhões, aproximadamente 17% do valor dos pedidos. Em um mercado de margens apertadas, entregar esse poder ao consumidor pode ser decisivo para alcançar (ou não) a rentabilidade.

Yes, you can

A boa notícia é que é possível. Mas é necessário fazer alguns testes para encontrar a estratégia ideal. Comece com um teste A/B para 50% dos seus usuários, o tamanho da amostragem é muito importante para o teste. Uma loja com até 50mil usuários únicos por mês, deverá rodar o teste durante muito mais tempo que uma loja com 200mil usuários únicos por mês.

Ofereça um cupom de frete grátis e então analise os seguintes resultados:

  1. Mudança na taxa de conversão: analise qual foi a variação na conversão de vendas, se aumentou de 1,0% para 1,2% obteve um aumento de 20%, adicione o valor decimal (1,2) na equação abaixo na variável A
  2. Mudança no ticket médio: defina um valor mínimo para o frete grátis e avalie a mudança no ticket médio, se subiu de R$100 para R$110 obteve um aumento de 10%, adicione o valor decimal (1,1) na equação abaixo na variável B
  3. Mudança na receita líquida: avalie qual o impacto do frete grátis nas suas margens, se pagando frete sua margem era de 50% e com frete grátis foi para 35%, então a sua margem reduziu 30%, adicione o valor decimal (-0,3) na equação abaixo na variável C

Agora vamos à matemática:

% variação no lucro (x) = [(A * B * (1 + C)) – 1] * 100

x = [(1,2 * 1,1 * (1 + (-0,3))) – 1] * 100

x = [(0,924) – 1] * 100

x = -7,6%

Resultado, a promoção te gerou uma diminuição de 7,6% no lucro. É muito comum esse tipo de situação, por isso abordamos algumas estratégias para inverter essa matemática.

5 maneiras de lucrar com frete grátis

Defina um valor mínimo sustentável

Se o frete médio da sua loja é de R$ 15,00 por exemplo, qual seria o valor do pedido que justificasse o frete grátis? Calcule qual a variação no ticket médio poderia trazer rentabilidade mesmo dando frete grátis. É pura matemática, se sua margem de lucro é de 20% e o frete médio custa R$ 15,00 você precisará de um incremento superior a R$ 60,00 no seu ticket médio para justificar o frete grátis.

Use a modalidade mais barata

Caso tenha um gateway de transportadora, configure suas regras para oferecer a opção mais barata. Caso trabalhe somente com os Correios, opte pelo PAC. Oferecer modalidades de entrega expressa gratuitamente pode parecer burrice, mas em algumas situações como a proximidade do Natal, Dia das Crianças e Dia das Mães o SEDEX pode surgir como um grande incentivo para conclusão da compra.

Ofereça frete fixo a um preço baixo

Essa abordagem possui algumas vantagens. Os clientes pagam um valor aceitável pelo frete em pedidos com menor margem de lucro e podem se beneficiar do frete fixo independente da quantidade de produtos adicionados. À medida que o carrinho aumenta, a margem de lucro sobe, subsidiando custos de envio incrementais. Além de ser um valor previsível, é melhor pouco do que nada.

Inclua o frete no preço

Faça o teste com os consumidores da sua loja. Uma das alternativas é oferecer frete grátis para todas as compras e subir o preço dos produtos para cobrir os custos de envio. Outra alternativa é oferecer a mesma negociação acima, porém oferecendo um desconto para pedidos acima de um certo valor. Você garante sua margem em ambas as situações e seu cliente sentirá que fez um bom negócio.

Exclua itens do frete grátis

Coloque um asterisco (Frete Grátis*) na chamada da sua promoção. Reduza o impacto negativo nas margens de lucro:

  • Ofereça frete grátis para compras em grandes volumes (valor ou quantidade)
  • Exclua pedidos somente com itens de baixo valor agregado da oferta de frete grátis
  • Exclua produtos pesados ou grandes que podem gerar altos custos de envio

Resumindo…

Frete grátis não precisa ser aquela ferida no seu e-commerce. Use como incremento de vendas e não sinta a pressão do mercado pelo frete grátis. A melhor maneira de garantir clientes é a diferenciação e experiência de compra, o frete é a cereja do bolo.

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Érico Scorpioni

Érico Scorpioni

Diretor Executivo da CheckStore, entusiasta do e-commerce em constante busca pela eficiência operacional em um mercado cada vez mais competitivo.

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