É difícil escalar uma loja online, saiba porquê
É difícil escalar uma loja online. Por quê? Por conta do cliente que compra uma única vez.
Média de compras nos últimos 12 meses – E-commerce Radar 1º Semestre 2018
O problema do cliente que compra uma única vez possui duas características:
- Primeira, a maioria dos seus clientes compram uma única vez e nunca mais compram. Os chamados one-time buyer.
- Segunda, estes clientes (one-time buyers) não geram muita lucratividade para sua loja na primeira compra.
Juntando os altos custos de aquisição (CAC – Customer Acquisition Cost) com clientes que nunca mais retornam, seu e-commerce acaba não gerando receita suficiente para parar em pé.
Isso significa que sem receita suficiente, não é possível financiar a aquisição de novos clientes. Sem aquisição, o crescimento para.
“Mas nosso e-commerce é rentável a partir do primeiro pedido!”
Como o CAC influencia sua rentabilidade?
Tem certeza? A maioria dos varejistas online não levam em consideração o CAC (custo de aquisição) no cálculo de rentabilidade:
| Primeiro Pedido | |
| Faturamento | R$ 120,00 |
| Frete Grátis | -R$ 18,00 |
| Impostos | -R$ 13,80 |
| Custo do Produto | -R$ 42,00 |
| Custo de Aquisição | -R$ 25,00 |
| Lucro Operacional (R$) | R$ 21,20 |
| Lucro Operacional(%) | 17,67% |
Mesmo com um markup bem alto, ainda assim o custo de aquisição compromete muito a lucratividade de uma operação de e-commerce.
Então como fazer para aumentar a rentabilidade do meu e-commerce?
Faça seus clientes comprar novamente. Se seus clientes optarem por assinar sua lista de e-mail, comunique-se e entregue uma boa experiência. Pode ser uma campanha de e-mail ou um público personalizado no Facebook, então traga este cliente de volta para sua loja e venda novamente:
| Primeiro Pedido | Segundo Pedido | |
| Faturamento | R$ 120,00 | R$ 120,00 |
| Frete Grátis | -R$ 18,00 | -R$ 18,00 |
| Impostos | -R$ 13,80 | -R$ 13,80 |
| Custo do Produto | -R$ 42,00 | -R$ 42,00 |
| Custo de Aquisição | -R$ 25,00 | R$ 0,00 |
| Lucro Operacional (R$) | R$ 21,20 | R$ 46,20 |
| Lucro Operacional(%) | 17,67% | 38,50% |
Agora calculando a diferença: crescimento de 218%!
Também quero, como fazer?
Primeiro, você precisa de um sistema de marketing que envie e-mails, entre outras notificações, bem como crie públicos, segmentações e automações. Se você já possui um e ainda não está usufruindo destas funcionalidades, está perdendo dinheiro, então mãos à obra. Abaixo segue uma listagem de sistema de marketing que você pode utilizar para seu e-commerce:
- Brasileiras
- All iN
- Dito CRM
- Dinamize
- Enviou
- Internacionais
- MailChimp
- Omnisend
- Klaviyo
- Active Campaign
Érico Scorpioni
Érico Scorpioni é CEO da CheckStore, empresa de Full E-commerce, que oferece a terceirização completa para lojas online, desde atendimento ao consumidor, passando por soluções de logística até a implementação e gestão total da loja. Publicitário por formação, Érico é pós graduado em marketing estratégico pela ESPM e marketing focado no consumidor na London Business School.
