É difícil escalar uma loja online, saiba porquê

 

É difícil escalar uma loja online. Por quê? Por conta do cliente que compra uma única vez.

 

Média de compras nos últimos 12 meses – E-commerce Radar 1º Semestre 2018

 

O problema do cliente que compra uma única vez possui duas características:

  1. Primeira, a maioria dos seus clientes compram uma única vez e nunca mais compram. Os chamados one-time buyer.
  2. Segunda, estes clientes (one-time buyers) não geram muita lucratividade para sua loja na primeira compra.

 

Juntando os altos custos de aquisição (CAC – Customer Acquisition Cost) com clientes que nunca mais retornam, seu e-commerce acaba não gerando receita suficiente para parar em pé.

Isso significa que sem receita suficiente, não é possível financiar a aquisição de novos clientes. Sem aquisição, o crescimento para.

“Mas nosso e-commerce é rentável a partir do primeiro pedido!”

Como o CAC influencia sua rentabilidade?

Tem certeza? A maioria dos varejistas online não levam em consideração o CAC (custo de aquisição) no cálculo de rentabilidade:

Primeiro Pedido
FaturamentoR$ 120,00
Frete Grátis-R$ 18,00
Impostos-R$ 13,80
Custo do Produto-R$ 42,00
Custo de Aquisição-R$ 25,00
Lucro Operacional (R$)R$ 21,20
Lucro Operacional(%)17,67%

Mesmo com um markup bem alto, ainda assim o custo de aquisição compromete muito a lucratividade de uma operação de e-commerce.

Então como fazer para aumentar a rentabilidade do meu e-commerce?

Faça seus clientes comprar novamente. Se seus clientes optarem por assinar sua lista de e-mail, comunique-se e entregue uma boa experiência. Pode ser uma campanha de e-mail ou um público personalizado no Facebook, então traga este cliente de volta para sua loja e venda novamente:

Primeiro PedidoSegundo Pedido
FaturamentoR$ 120,00R$ 120,00
Frete Grátis-R$ 18,00-R$ 18,00
Impostos-R$ 13,80-R$ 13,80
Custo do Produto-R$ 42,00-R$ 42,00
Custo de Aquisição-R$ 25,00R$ 0,00
Lucro Operacional (R$)R$ 21,20R$ 46,20
Lucro Operacional(%)17,67%38,50%

Agora calculando a diferença: crescimento de 218%!

Também quero, como fazer?

Primeiro, você precisa de um sistema de marketing que envie e-mails, entre outras notificações, bem como crie públicos, segmentações e automações. Se você já possui um e ainda não está usufruindo destas funcionalidades, está perdendo dinheiro, então mãos à obra. Abaixo segue uma listagem de sistema de marketing que você pode utilizar para seu e-commerce:

  • Brasileiras
    • All iN
    • Dito CRM
    • Dinamize
    • Enviou
  • Internacionais
    • MailChimp
    • Omnisend
    • Klaviyo
    • Active Campaign
Érico Scorpioni

Érico Scorpioni

Érico Scorpioni é Diretor Executivo da CheckStore e entusiasta do e-commerce. Iniciou sua carreira no e-commerce como cliente, depois lojista e então fundou a CheckStore em 2015 com o objetivo de democratizar o e-commerce de alto nível, tendo como um dos principais desafios compartilhar conhecimento e experiências do dia a dia do comércio eletrônico aqui no Blog da CheckStore.